私は20年以上にわたりビジネスコーチをつとめてきました。
ビジネスオーナーとその経営チームが目標を達成し、具体的な結果を出せるようコーチングするのが仕事です。
販売目標を達成できないというのは非常によくある問題です。
挫折感や失望を感じるものの、こうした挫折は貴重な洞察を得るチャンスです。
そういった洞察とEOSのツールを活用すれば、販売目標を達成できなかった時の対処法がわかるでしょう。
未達成の目標を振り返る
疑う余地はありません – 販売目標を達成できないことは気分が良いものではありません。
しかし、ネガティブなことに焦点を当て、自分を責めても何もよくなりません。
それは非生産的で不健全です。
そういう態度はチームの中に「学習性無力感」を蔓延させます。
さらなる失敗につながることさえあります。
EOS®はチームに、どのように、そしてなぜ目標に届かなかったのかを話し合うための場とツールを提供します。
改善プロセスを始めるには、販売状況を客観的に評価しましょう。
以下はその方法に関するヒントです：
1. データを掘り下げる
販売データ、販売に至るまでのプロセス指標、顧客からのフィードバックを深く掘り下げて、何が間違っていたのかを包括的に理解しましょう。
販売実績が不足していたカテゴリを特定し、結果に影響を与えた可能性のある外部要因を正確に把握します。
2. 振り返りと学習
販売目標を達成できなかった要因を理解するには、正直な振り返りが鍵です。
販売プロセス、戦略、販売チームの効果を見直しましょう。
内部または外部の課題がパフォーマンスに影響したかどうかを検討してください。
チームとオープンで透明なコミュニケーションを取り、洞察やフィードバックを集めましょう。
3. 改善すべき領域を特定する
課題を明確に理解したら、改善すべき具体的な領域を特定します。
これらの改善点には、販売戦略の洗練化、クライアントの販売チームの強化、またはボトルネックを克服するためのプロセスの最適化などが含まれる可能性があります。
協力して改善領域を特定することで、チームは事業の共有ビジョンと目標に向けて努力を合わせることができます。
4. 新規/更新されたプロセスを文書化する
チームがビジョンと目標に合わせたら、一貫して質の高い業務を確保するために更新または導入する必要のあるプロセスについて考えましょう。
3ステッププロセスドキュメンター™を使用することで、成功につながるプロセスを特定、文書化、パッケージ化することができます。
覚えておいてください：
過去は過去です。
私たちはそこから学び、そして手放します。
残りは未来についてです。
成功のためのEOSツールの活用
EOSは、ビジネスを分析し、包括的に改善するのに役立つ強力なツールセットです。
販売パフォーマンスを向上させるために再検討すべき最良のツールのいくつかを紹介します：
・ ビジョン・トラクションシート®
ビジョン・トラクションシート®でビジネスのビジョン、長期目標、販売目標を再検討し洗練させましょう。
理想の顧客プロファイルを明確にし、販売目標を達成するための説得力のある戦略を開発します。
そしてマーケティングを忘れないでください！
マーケティング戦略の4つの部分を見直しましょう：ターゲット市場、3つのユニーク™、証明されたプロセス、保証です。
チームがこれらに100％合意できたら、社内の残り全員に伝えましょう。
全員に、誰を顧客候補として設定するのか、顧客を引き付けるためにどのようなメッセージを使うべきかを正確に知ってもらう必要があります。
・ アカウンタビリティチャート™
組織構造を見直し、正しい人が正しい席にいることを確認しましょう。
各チームメンバーの役割、責任、パフォーマンスの期待を明確にします。
販売チームの100％がGWC™（理解し、望み、それを行う能力を持っている）ですか？
彼らが適切なポジションにいれば、飛躍的な改善が見られるでしょう。
・ スコアカード
適切なスコアカードの指標を使用すると、課題が実際に発生する前に予測して手を打つことができます。
そのためには、物事が軌道を外れ始めた場合にすぐ手を打てるように、先行指標を中心に数値をモニターします。
スコアカードを使用して、現在の目標に集中し、全員が自分の数字を知り、それを達成するために取り組んでいることを確認しましょう。
チームに最適なスコアカードを開発したら、次のような大きな質問に答えられるようになります：
- 販売チームは望ましい結果を生み出すための適切な活動に集中していますか？
- 十分なリードを生成していますか？
- 十分な需要を作り出していますか？
- 十分な機会を注文に変換していますか？
・ 10点満点ミーティング™
毎週の10点満点ミーティングで、経営チームとの対面時間を活用しましょう。
どの測定可能な数値が軌道を外れているかの根本に深く入り込みましょう。
出てくる可能性があるのは以下です：
- 顧客に販売したいものと、生産・提供されている製品との間に断絶がありますか？
- マーケティングと販売チームは成功するために追加のリソース、資料、またはサポートを必要としていますか？
結論
EOSを導入しているビジネスの一員として、あなたとチームには販売目標を達成できなかった理由を特定し、改善のための効果的な戦略を実施する力があります。
完璧よりも進歩を求めることを忘れないでください。
これらのヒントをすべて実行しても、次の四半期に目標を達成することは保証されませんが、続けてください。
前向きな変化が見られ、進歩しているなら、目標を達成するための正しい方向に進んでいるのです。