ビジネスの世界では、「測定されるものは達成される」と言われています。
しかし、膨大なデータと指標がある中で、どの項目を追跡し、どのように活用すべきかを選ぶのは簡単ではありません。
FocusCFOでは、クライアント企業との日々の業務を通じて、この課題を目の当たりにしています。
私たちは中小企業向けにフラクショナルCFOサービスを提供し、膨大なデータの海から、将来的な成長と成功にとって重要な指標を特定するお手伝いをしています。
これらの指標はビジネスの道標として働き、潜在的な問題や機会を示します。
これらに集中することで、情報に基づいた意思決定とリソースの効果的な配分が可能になります。
「私たちは、ビジネスオーナーが結果に繋がる、コントロールと測定が可能ないくつかの重要な行動を理解できるよう支援したいと考えています」と、サウスカロライナ州アップステートのエリアプレジデントであるデビッド・ベナー氏は語ります。
「主に先行KPI（先行指標）に焦点を当てることで、将来のパフォーマンスをより正確に予測し、日々や週ごとの行動を調整する手助けができます。」
遅行KPIと先行KPI
主要業績指標（KPI）は一般的に、遅行KPI（遅行指標）と先行KPIという2つのカテゴリーに分かれます。
ほとんどの企業が馴染みのあるのが、遅行KPI、またの名をラグKPIです。
これは、一定期間にわたるビジネスのパフォーマンスを測定する指標です。
遅行KPIには売上高や収益、利益率、貸借対照表の項目が含まれることが多く、長期的なトレンドを把握するのに役立ちます。
「残念ながら、多くのビジネスオーナーが受け取る指標は、月次の損益計算書に含まれる遅行KPIだけです」と、シャーロットエリアプレジデントのマイケル・スティーア氏は言います。
「ここで企業は、長期的な成功への準備が不十分となります。」
「これらの月次報告書は、過去に何が起こったかを示すものですが、詳細が多すぎて、重要なシグナルが埋もれてしまうことがよくあります」とスティーア氏は続けます。
「その結果、オーナーやリーダーシップチームは、重要なビジネス判断を下すために必要な、簡潔で洞察に満ちた情報を欠いていると感じることが多いです。」
一方、先行KPIは将来に焦点を当てた指標です。
例えば、営業見込み数、顧客転換率、単位時間あたりの生産数、仕掛かり工数、売掛金の平均月数などが含まれます。これらのデータポイントは、現在のビジネスの状況や目標達成に向けた進捗状況を理解するのに役立ちます。
ビジネス意思決定には、先行と遅行の両方の指標を組み合わせて使用することが有益です。
先行指標はプロアクティブな監視とリアルタイムの改善を導き、遅行指標は結果を検証し、アカウンタビリティを確保します。
両者を組み合わせることで、ビジネスパフォーマンスの全体像が見え、より効果的で情報に基づいた意思決定が可能となります。
「先行KPIはチームの目標を設定し、遅行KPIはその実際のパフォーマンスを測定します」とデトロイトメトロエリアプレジデントのレスリ・マツカイティス氏は言います。
「これにより、マネジメントチームは、ビジネスサイクルや計画期間、年間の成功度合いを把握できます。
KPIを達成している場合は、目標をさらに高く設定し直す必要があるかもしれません。
未達成の場合は、原因を掘り下げ、目標達成の方法を考える必要があります。」
先行指標のメリット
両方のKPIが重要ですが、先行KPIはビジネスを前進させ、次のようなさまざまなメリットを提供します：
予測力：先行KPIは将来のパフォーマンス予測に役立ちます。
早期警告システム：先行KPIにより、問題が根深くなる前に早期に特定でき、迅速な対策が可能になります。
予測と戦略計画：ビジネスに適した先行KPIは、正確な予測を導き、戦略計画の基盤となります。
継続的改善：先行KPIは、継続的なモニタリングとプロセス改善の文化を促進し、将来の成功を支えます。
これらのメリットが明らかである一方で、ビジネスオーナーは膨大なデータに圧倒され、先行KPIの特定に苦労することがよくあります。ここで、CFOが重要な役割を果たします。
「CFOは本来、未来を見据えた戦略的な役割です」とスティーア氏は言います。
「彼らは、ビジネスの未来のパフォーマンスを示す先行指標となる重要な指標を見つけ出し、リーダーシップやマネージャーにその指標を教育し、必要な調整ができるようサポートします。」
「また、CFOは、これらの主要な先行指標が最終的にどのように財務パフォーマンスに反映されるかを把握します」とスティーア氏は付け加えます。
「そのため、マネージャーやオーナーにとって実用的な予測ツールが提供され、より正確な予測が可能となります。」
EOS®スコアカード
EOS®では、先行指標の測定項目を追跡するために週次スコアカードの使用を推奨しており、ビジネスが目標達成に向けて進捗状況を定期的に評価できるようにします。
スコアカードはビジネスに特有のものであり、そのビジネスにとって最も重要な指標で構成されます。
リーダーとして、設定された目標に向けた進捗状況を毎週評価する機会があります。
軌道から外れている場合は、同僚と話し合い、軌道修正のための変更を実行することができます。
これは、クライアントとの業務経験からも、EOS®を実践することで自社がどのように変革されたかという経験からも知っていることです。
「私たちのEOSスコアカードは、リーダーシップチームが財務目標を達成するための進捗状況を簡単に確認できるツールです」と、シンシナティエリアプレジデントでありFocusCFOのインテグレーターでもあるデビッド・トラモンタナ氏は述べます。
「私たちの業務では、新しいビジネスオーナーとのリクルートや面談が成功の先行指標となります。
リクルートチームが毎週適切な数の面接を行っている場合、最終的に必要な数のCFOが確保できることがわかります。
エリアプレジデントがビジネスオーナーと面談を行っているとき、その中の一定割合がクライアントになることを把握しています。
制御できない事態が発生することもありますが、成果に繋がる主要な活動やKPIをモニタリングすることで、適切な行動を取れているか確認できます。」
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