営業の仕事は「拒絶」と隣り合わせです。
多くの拒絶や拒否、「要らない」ということばに直面すると、どんな人でも自己不信や自己批判に陥りやすく、簡単とは言えません。
リーダー・マネージャーとしては、チームがストレスではなく安心を感じられるようサポートしたいところ。
最終的には、営業チームがセールスのプロセスそのものに喜びを見出せるようにしてあげたいですね。
幸せな営業担当者が成果を上げ、逆に不安な営業担当者は成果が下がるのです。
ボブ・ロスならどうするか？
1990年代後半、「イエスならどうするか？」（WWJD）というフレーズがよく見られました。
WWJDはステッカー、Tシャツ、ブレスレットなど、あらゆる場所で目にすることができました。
この考え方は、ある状況に直面したときにイエスならどうするかを問うことで、それに沿った行動を取るというものです。
宗教的なことはともかく、この考え方には価値があると私も理解しています。
私が参考にしているのは、ある特定の人物がどう行動するかに基づいた別のモットーです。
その人物もイエスのように優しく、すべての存在を愛し、献身的なフォロワーたちがいました。
そのモットーとは「ボブ・ロスならどうするか？」（WWBRD）です。
きっとあなたも微笑んでいるでしょうね！
ボブ・ロスは私が最も好きな人物かもしれません。
日々の生活や仕事で困難な状況や難しい決断に直面したとき、私は必ずこう問いかけます。
「ボブ・ロスならどうするか？」
わずか53年間の人生で、ボブ・ロスは驚くべき成果を達成しました。
彼は絵画の技術を1000万人以上に伝えたとされています。
それも、彼に出会うまで絵に興味がなかった人たちにです！
システムを教える
ボブ・ロスから絵を学んだ1000万人全員が生まれ持った芸術的才能を持っていたでしょうか？
もちろん、そうではありません。
では、どうして絵を描けるようになったのでしょうか？
答えは、システムを教えたからです。
セールスリーダーの皆さん、ここに注目してください。
例えば、絵に才能も技術も能力もないボブの生徒に似た営業担当者がいるとしましょう。
彼らにシステムを教え、親身に指導し、サポートし、ミスを許し（「幸運な偶然」）、そして楽しさを与えたらどうなるでしょうか？
彼らの成果はどうなると思いますか？
ボブ・ロスの哲学は、プロセスを文書化して一貫して実行できるようにするEOSのプロセスの考え方と完璧に一致します。
ボブ・ロスがシンプルで明確な絵の描き方のプロセスを提供したように、営業チームに明確で簡単な営業プロセスを提供することで、パフォーマンスが向上します。
次に別のタイプの営業担当者を考えてみましょう。
才能も技術もあり、能力も備わっている人物です。
この人にシステムを教え、彼らの能力を最大限に活かす方法を教えたらどうなるでしょうか？
これがあなたのトップパフォーマーです。
営業プロセスを教えつつ、それを楽しんでもらうことで、現在の状態がどうであれ、売上が向上します。
営業の喜び
ボブ・ロスが好きすぎる私ですが、彼の一番の魅力は、彼が多くの人々の人生にポジティブな影響を与えたことです。
あるボブ・ロスのドキュメンタリーを観た後、私はオンラインで人々が投稿したコメントを読み漁りました。
何百ものコメントを45分ほど読み、彼がどれだけの人の人生に影響を与えたかがわかりました。
そして、あるコメントが雷のように心に響きました。
そのコメントにはこう書かれていました。
「もし教師が皆ロスのようだったら、誰も失敗することはなく、自分の作品を見せるのを恥じることもなく、アートの授業を怖がることもないだろう。彼は自分が優れた画家であることを示すために絵を描いたのではない。あなたが優れた画家になれることを示すために絵を描いたのだ。」
もしあなたの子供や孫が学校でこうした指導を受けていたとしたらどう感じるでしょうか？
もっと重要なのは、もし子供や孫がこうした教育を受けていたら、毎日学校に行くのがどれだけ楽しみになるかということです。
ビジネスでこのように教わることはあるでしょうか？
いや、ありません。
営業がこうした方法で教えられることはあるでしょうか？
いや、ないでしょう。
ボブの番組は「絵画の喜び」と呼ばれていました。
「絵画の不安」や「絵画の恐怖」または「絵画のストレス」とは呼ばれていませんでした。
不安や恐怖、ストレスを抱えた営業担当者は、売上が上がりません。
営業が楽しく、喜びとやりがいを持てるものであることを教えると、彼らの成果は劇的に向上します。
営業チームが心理的に安心できる文化を作りましょう。
彼らに問題があっても、叱責を恐れずに相談できる環境が必要です。
失敗しても大丈夫、ありのままでいい、自分のままでミスしても大丈夫だと感じられる環境を整えましょう。
小さな成功を祝福し、失敗を笑い飛ばしてください。
心理的安全性を確保することは、EOSの「人」に対する考え方と似ています。
正しい人を正しい席に座らせ、健康的でオープンな環境を育むことです。
営業を楽しくすることで、チームは壁さえも突き抜けて進んでくれるでしょう。
そして、その過程を楽しむのです！
これこそがセールスリーダーシップのアートです。